Im Endkundengeschäft hat ein Artikel einen Preis. Im B2B hat er so viele Preise, wie es Kunden gibt, und das ist kein Sonderfall, sondern der Normalzustand. Genau hier kommen Shops von der Stange an ihre Grenze, und genau hier entscheidet sich, ob deine Kunden den Shop benutzen oder weiterhin anrufen.
Was alles gleichzeitig gilt
Der Preis, den ein angemeldeter Kunde sehen soll, entsteht meist aus mehreren Ebenen:
- Listenpreis als Ausgangspunkt
- Kundengruppe oder Preisliste, oft nach Branche oder Umsatzklasse
- Rahmenvertrag mit eigenen Konditionen, teils artikelgenau, teils auf Warengruppen
- Staffelpreise nach Menge, mit eigenen Schwellen je Artikel
- Aktionspreise mit Laufzeit
- Sonderkonditionen, die irgendwann einmal mündlich zugesagt und dann im ERP hinterlegt wurden
Dazu kommt die Frage, was sich durchsetzt, wenn sich zwei Ebenen widersprechen. Gilt die Staffel auch auf den Vertragspreis? Schlägt die Aktion die Kundenkondition, oder umgekehrt?
Diese Logik liegt im ERP, und dort soll sie auch bleiben. Der Shop muss sie nicht nachbauen, aber er muss sie korrekt anzeigen. Das ist ein Unterschied, der in Projekten oft verwischt und später teuer wird: Eine im Shop nachgebaute Preislogik läuft irgendwann auseinander mit der im ERP, und dann stimmt keine von beiden.
Warum das mit der Geschwindigkeit in Konflikt gerät
Ein Shop wird schnell, indem er fertige Seiten wiederverwendet. Eine Kategorieseite wird einmal berechnet und dann an alle Besucher ausgeliefert. Das funktioniert hervorragend, solange alle dasselbe sehen sollen.
Bei kundenindividuellen Preisen sieht jeder etwas anderes. Damit fällt der einfache Weg weg, und es braucht eine Lösung, die beides kann: aktuelle Preise und kurze Ladezeiten. Bewährt hat sich eine Trennung:
Der Seitenaufbau ist für alle gleich und wird wiederverwendet: Bilder, Beschreibungen, Merkmale, Filter. Diese Teile ändern sich selten.
Die Preise kommen separat dazu, nachdem die Seite steht, und zwar nur für die Artikel, die gerade sichtbar sind. Eine Kategorieseite mit 24 Artikeln fragt dann 24 Preise ab, nicht die ganze Kategorie.
Für den angemeldeten Kunden wird zwischengespeichert, aber getrennt nach Kunde und mit kurzer Haltbarkeit, damit eine Konditionsänderung nicht erst am nächsten Tag ankommt.
Der Unterschied ist spürbar: Ohne diese Trennung wächst die Ladezeit mit der Anzahl der Artikel auf der Seite. Mit ihr bleibt sie weitgehend konstant.
Die Details, die im Alltag auffallen
Netto oder brutto. Im B2B wird netto gedacht, aber nicht jeder Besucher ist ein Geschäftskunde, und nicht überall ist es zulässig, nur Nettopreise zu zeigen. Wer beides bedient, braucht eine klare Regel, wann was gilt, und sie muss auch im Warenkorb und in der Bestätigungsmail durchgehalten werden.
Mengen- und Verpackungseinheiten. Ein Artikel wird in Stück geführt, aber in Gebinden zu 100 verkauft, und der Staffelpreis bezieht sich auf Stück. Wenn Shop und ERP hier unterschiedlich rechnen, entstehen Abweichungen, die zuerst niemand bemerkt und die dann in der Rechnungsprüfung des Kunden landen.
Die Staffel sichtbar machen. Wenn ab 50 Stück ein besserer Preis gilt, sollte der Kunde das sehen, bevor er 40 bestellt. Eine eingeblendete Staffeltabelle ist eine der wenigen Funktionen, die gleichzeitig dem Kunden hilft und den Bestellwert erhöht.
Preise ohne Anmeldung. Manche Händler zeigen Listenpreise, andere gar nichts, bevor sich jemand anmeldet. Beides ist vertretbar, aber es wirkt sich darauf aus, was Suchmaschinen von deinem Sortiment sehen. Die Entscheidung gehört bewusst getroffen.
Nachvollziehbarkeit. Wenn ein Kunde anruft und fragt, warum er diesen Preis sieht, sollte der Innendienst das in einem Blick beantworten können. Eine Anzeige, welche Regel gegriffen hat, spart im Jahr mehr Zeit, als sie in der Umsetzung kostet.
Was du davon hast, wenn es stimmt
Der eigentliche Gewinn ist nicht technischer Natur. Wenn die Preise im Shop verlässlich die sind, die auch auf der Rechnung stehen, verschiebt sich etwas im Verhältnis zu deinen Kunden:
- Stammkunden bestellen selbst, statt anzurufen. Das entlastet den Innendienst genau in den Stunden, in denen er ohnehin voll ist.
- Der Außendienst kann beim Kunden im Shop arbeiten, weil er sich auf die Anzeige verlassen kann.
- Die Staffel wird zum Verkaufsargument, statt ein Geheimnis zu sein, das man erfragen muss.
- Der Shop wird intern empfohlen, weil niemand Angst hat, dass ein Kunde damit auf die Nase fällt.
Das ist der Punkt, an dem aus einem Bestellformular ein Vertriebskanal wird.
Wie wir dabei vorgehen
Wir nehmen zuerst auf, welche Preisarten bei dir tatsächlich vorkommen und welche Regeln gelten, wenn sich mehrere überschneiden. Das ist meist ein Gespräch mit dem Vertrieb, nicht mit der IT, und es dauert länger als erwartet, weil vieles gewachsen ist.
Danach legen wir fest, was der Shop berechnet und was er nur anzeigt. Unsere Empfehlung ist klar: Die Logik bleibt im ERP, der Shop fragt das Ergebnis ab. Dann bauen wir die Abfrage so, dass sie schnell genug für Kategorieseiten ist, und messen das an deinem echten Sortiment und nicht an einem Testdatensatz mit zwanzig Artikeln.
